Millennials – jonge mensen geboren tussen grofweg 1980 en 2000 – veranderen de dynamiek van het zakelijk inkoopproces in de industrie. Hun koopgedrag is anders dan dat van de generaties voor hen. En zo langzaamaan vormen millennials ruim een derde van de beroepsbevolking en krijgen ze meer en meer beslissingsbevoegdheid. En dat heeft consequenties voor de manier waarop inkoopbeslissingen worden genomen. Deze conclusie trekt logistiek dienstverlener UPS in een studie. Is de inkoopmanager een millennial? Dan is hij meer online georiënteerd, verlangt meer service, durft sneller over de grens te kopen of rechtstreeks bij de fabrikant.

Demografische veranderingen: millennials laten inkooptradities varen
38% van de respondenten van het onderzoek zijn millennials, wat een stijging van 10% inhoudt ten opzichte van 2017. Deze groeiende generatie inkopers is minder gehecht aan traditie. Ze verkiezen eigen onderzoek via social media boven contact opnemen met vertegenwoordigers. Millennials hebben ook de neiging om factoren als duurzaamheid en service achteraf meer in overweging te nemen dan traditionelere elementen als kwaliteit en prijs. Ondanks hun groeiende invloed zijn millennials nog beperkter in wat en hoeveel ze kunnen kopen dan hun oudere collega’s.

Menselijke interactie neemt af
Een belangrijk verschil met oudere generaties begint al in het begin van het inkoopproces. Millenials onderzoeken producten en leveranciers vooral digitaal en hechten veel minder waarde aan menselijke interactie. Dus dat gaat ten koste van het belang van beurzen en vertegenwoordigers. Uit de studie:

Tot voor twee jaar gebruikten industriële inkopers nog steeds voor het merendeel vertegenwoordigers om
producten te onderzoeken. In 2019 zijn de vertegenwoordigers tot de vierde plaats op de ranglijst gedaald, aangezien bijna de helft van de kopers nu voornamelijk online zoeken of bedrijfswebsites gebruiken om producten te zoeken. Er is een vergelijkbaar patroon bij het zoeken van leveranciers: vakbeurzen waren in 2017 nogsteeds het meest gebruikte kanaal voor leveranciersonderzoek, maar ze zijn nu naar de vijfde plaats op de ranglijst gedaald, waarbij ze de voorrang hebben verloren aan online zoekmachines en
leverancierswebsites.

Veranderende bestedingspatronen: van distributeur naar online marktplaats
Inkopers blijven hun uitgaven verschuiven door rechtstreeks bij fabrikanten of via online kanalen te kopen. Millennials tonen een toenemende voorkeur om rechtstreeks aan te kopen bij fabrikanten en de voorkeur voor online marktplaatsen is zelfs nog meer toegenomen. In de afgelopen twee jaar zagen Europese distributeurs hun aankoopaandeel met 17% dalen naar 29%, terwijl het aandeel van fabrikanten en online marktplaatsen met respectievelijk 5 en 19% groeide.

Verschuiving over de grenzen heen: helft inkopen internationaal
Internationale inkoop is sterk in opmars. Millennials zeggen dat ze bijna de helft van hun producten internationaal bestellen – veel meer dan hun voorgangers en oudere collega’s dat doen en deden. De respondenten zijn bereid om meer te betalen voor een snellere service over de grenzen heen – 26% verwacht bestellingen binnen twee dagen te ontvangen, terwijl 81% aangeeft bestellingen soms nog dezelfde dag verwacht te ontvangen.

Service achteraf: meerderheid bereid hiervoor aankoop te verplaatsen
Service achteraf blijft een belangrijk onderdeel van zakelijke transacties. Deze trend groeit binnen alle generaties inkopers en productgroepen. Millennials gaan hierin een stap verder: 87% van hen geeft aan bereid te zijn in de komende drie tot vijf jaar van leverancier te veranderen als dit hun bedrijf betere service na de aankoop oplevert.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Laatste berichten door Karin Lelsz

    Categorie

    Economie

    Tags

    , ,